Currículo

Negociação Comercial L5040

Contextos

ECTS

6.0 (para cálculo da média)

Objectivos

Ajudar a preparar um Plano integrado de Trabalho de Grupo e de desenvolvimento de competências 2. Caracterizar as metodologias de recolha de dados e apresentação de informação em Marketing 3. Identificar os diferentes tipos de negociação e de negociadores 4. Caracterizar as principais estratégias e tácticas de negociação 5. Desenvolver opções mutuamente vantajosas 6. Preparar uma negociação; 7. Conduzir uma negociação; 8. Auto-avaliar o processo negocial e preparar uma estratégia de acompanhamento.

Programa

1. Contrato de aprendizagem 2. Venda e negociação 3. Perfis de negociador e matriz de resultados 4. Distributivo vs integrativo 5. BATNA - o seu verdadeiro poder 6. ZOPA e ponto de resistência 7. Interesses vs posições 8. A arte da preparação 9. Emoção na negociação 10. Escuta activa e gestão da informação 11.Gestão de expectativas e primeira oferta 12. Saber ceder - o sequenciamento de concessões 13. Medir e fechar 14. Follow-up e a negociação como relação 15. Negociação multivariável 16. Valorização de contrapartidas 17. Caso integrador 18. Poder e cadeias de acesso 19. Contrapartes difíceis e tácticas 20. IA na preparação da negociação 21. Ética e o sentido de justiça na negociação 22. Negociação multilateral e multivariável 23. Sintese, autoavaliação e toolkit - sessão final

Método de Avaliação

O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação nos casos e role-plays em aula (15%) - Plano de Preparação Negocial (15%) - Relatório de Preparação com IA (10%) - Teste final (60%) com nota mínima de 7,5 valores O aluno deve assegurar uma assiduidade de 2/3 das aulas, sem a qual será automaticamente excluído da avaliação periódica. Os alunos que reprovarem na avaliação regular têm duas épocas de exame (1ª e de recurso), tendo os exames uma ponderação de 100% da nota.

Carga Horária

Bibliografia

Principal

• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2012). Como Conduzir uma Negociação? (Getting to Yes). Lua de Papel. Ury, W. Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. Bantam. Voss, C. (2016). Never Split the Difference. Harper Business. Carvalho, J. Crespo. (2016). Negociação (5.ª ed.). Edições Sílabo.:

Secundária

• Lax, D. & Sebenius, J. 3-D Negotiation. Harvard Business Review Press. Falcão, P. F. (2018). Todos Podemos Negociar Bem. Texto Editora. Guerra, P. B. O Cliente Não Tem Sempre Razão... Mas Tem Sempre Emoção! Compreender o cérebro do cliente na prestação de um serviço. Edições Sílabo. (Leitura de apoio ao módulo emocional.):

Disciplinas de Execução