Currículo

Gestão Comercial, Vendas na Era Digital 04152

Contextos

ECTS

6.0 (para cálculo da média)

Objectivos

Com a frequência da UC os alunos devem ser capazes de: OA1. Ampliar consideravelmente o seu âmbito de conhecimento em sales management, bem como a criação de um novo portfólio conceitual que irá separá-los dos seus pares. OA2. Adquirir uma clara vantagem competitiva em termos de progresso e competitividade necessária no mundo corporativo; OA3. Explorar o desenvolvimento de planos comerciais globais, segmentados e integrados que permitam servir de base à definição de objetivos de mercado e à sua monitorização futura; OA4. Adquirir conhecimentos sobre os processos e metodologias de integração da informação comercial no sistema de informação de gestão da entidade, de forma a monitorizar o valor criado na perspetiva de mercado a responder as obrigações de reporte externo.

Programa

Capítulo 1 - Enquadramento geral Capítulo 2 – Gestão da Força de Vendas Tarefas e tempo Planificação e dimensão Organização Gestão Controlo Capítulo 3 - Gestão do Negócio e das Vendas Previsão de vendas do negócio O plano de vendas Performance comercial do negócio Capítulo 4 - Sales Analytics Balanced Scorecard Balanced Scorecard Comercial Indicadores de performance Dashboards dinâmicos Capítulo 5 – Vendas Digitais Evolução do Tipo de Venda Conceitos sobre Vendas Digitais Funil e Processo de vendas Social Media Marketing Social Media for Sales Capítulo 6 – Digital Sales & Trade Marketing Os novos desafios no mundo digital Principais ferramentas A nova abordagem Capítulo 7 – Social Selling Caracterização Principais dados estatísticos Estratégia de Social Selling

Método de Avaliação

Época Normal: avaliação contínua, assiduidade min. 80% e participação em todos os instrumentos de avaliação. a) assiduidade, pontualidade e participação individual: 20%; b) casos práticos individuais e em grupo: 40%; c) teste escrito: 40%. Alunos que optem apenas por exame individual, ponderação 100%, nota min. 10. Época Recurso: para alunos que reprovem na época normal ou pretendam melhoria de nota, exame com ponderação de 100%, nota min. 10. Não há recurso a prova oral para melhoria de nota.

Carga Horária

Bibliografia

Principal

• Daly, D. (2017). Digital Sales Transformation in a Customer First World. Oak Tree Press. Jordan, J., & Vazzana, M. (2012). Cracking the sales management code: The secrets to measuring and managing sales performance. McGraw-Hill.:

Secundária

• Roberge, M. (2015). The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million. John Wiley & Sons. Lytle, C. (2011). The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits. John Wiley & Sons.:

Disciplinas de Execução

2023/2024 - 1º Semestre

2024/2025 - 1º Semestre