Currículo
Sales Management para Executivos SME
Contextos
Groupo: Gestão Aplicada - China > 2º Ciclo > Parte Escolar > Optativas > Áreas Temáticas > Marketing
ECTS
6.0 (para cálculo da média)
Objectivos
OA1 - Dominar e aplicar as ferramentas de previsão, planeamento e performance de vendas OA2 - Dominar e aplicar as técnicas de organização e gestão de uma força de vendas OA3 - Elaborar um Balanced Scorecard Comercial
Programa
Capítulo I: Sales Force Management - Funções da força de vendas - Dimensão da força de vendas - Organização da força de vendas - Gestão da força de vendas - Controle da força de vendas - Estudo de caso Capítulo II: Sales Management - O Sales-mix (R) - previsão de vendas - planeamento de vendas - performance de vendas Capítulo III: O Balanced Scorecard Comercial
Método de Avaliação
1) Avaliação periódica: trabalho grupo (50%) e trabalho individual (50%). Aprovação: a) mín. 9,5 valores em cada uma das provas ou conjunto de provas individuais; b) classificação final mín. 10 valores; e, c) assiduidade mínima de 60% das aulas. 2) Avaliação por exame (1ª época): teste escrito (100%), com classificação mínima 10 valores. 3) Avaliação por exame (2ª época): teste escrito (100%) com classificação mínima 10 valores. Escala: 0-20 valores.
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 129.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- - Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology. Mark Johnston & Greg Marshall, 12Th Edition, 2016, McGraw-Hill. - Selling and Sales Management. David Jobber & Geoff Lancaster. Prentice Hall. :