Currículo
Negociação (Mim) M8562
Contextos
Groupo: Gestão Internacional - 2014 > 2º Ciclo > Parte Escolar > Unidades Curriculares Obrigatórias
ECTS
3.0 (para cálculo da média)
Objectivos
1. Compreender os conceitos e elementos-chave de negociação e gestão de conflitos nos contextos intra-organizacional e inter-organizacional; 2. Compreender e saber gerir o dilema de conquista de valor versus criação de valor; 3. Identificar e saber gerir os passos negociais numa perspetiva win-win 4. Identificar e utilizar técnicas e táticas negociais num enquadramento ético
Programa
1. Negociação e gestão de conflitos : principais conceitos e elementos-chave; 2 Abordagem Estratégica para a negociação: o dilema negocial de captura de valor versus criação de valor; win-win vs win-lose ; As três negociações; 3 As fases de Relação , Processo , Comunicação, Interesses , Opções, Legitimidade , Compromissos e Alternativas 4. Táticas num enquadramento ético
Método de Avaliação
Avaliação ao longo do semestre: 80% Trabalho individual + 20% Participação individual nas Aulas (assiduidade e realização de exercícios nas aulas). Para obtenção de aprovação final em avaliação ao longo do semestre, os alunos têm de obter, no mínimo, 8 valores no Trabalho individual. Nota mínima de passagem: 10 valores. Avaliação por exame: Teste - 100% .
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 59.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- - Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2020). Essentials of negotiation. McGraw-Hill Education.:
Secundária
- - Falcão, P. F. (2018). Todos Podemos Negociar Bem!. Leya. - Brett, J., & Thompson, L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 136, 68-79. - Ury, W. (2015). Getting to yes with yourself: How to get what you truly want. Harper One - Thompson, L. L. (2021). The mind and heart of the negotiator (Global Edition). Pearson.: