Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Ano letivo / Execution Year
2017/2018
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não existem
Objetivos Gerais / Objectives
Preparar os alunos para a função comercial e para desenvolver o conhecimento do papel e do valor da Direcção Comercial num contexto estratégico organizacional.
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
Identificar e diferenciar os modelos de Direcção Comercial; Compreender os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e direcção de uma Equipa Comercial; Compreender e integrar a Função de Direcção Comercial no mundo empresarial actual.
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1.Modelos de Direcção Comercial 2.Organização De Um Departamento Comercial 3 Animação de Equipas Comerciais - Formação e treino da Equipa de Vendas - Motivação da equipa de Vendas 4. Gestão de Territórios e de Objectivos 5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle 6. Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais 7. Tendências Futuras na Área Comercial
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes
Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 2, 3 e 4 do programa OA2 - Pontos 2 - 7 do programa OA3 - Pontos 2 - 7 do programa OA4 - Todos os Pontos do programa
Avaliação / Assessment
Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas: - Participação - 10% - Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 40%; - Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores. Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
O aluno deverá adquirir e desenvolver competências de análise crítica, de comunicação. Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem: 1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos. 3.Activas, com realização de trabalhos de grupo sobre os temas propostos. 4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação 5.Auto-estudo
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respectivos objectivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA)/ Objectivo de aprendizagem (OA) 1.Expositivas - Todos os OAs 2.Participativas - OA2, OA3 e OA4 3.Activas - OA2 4.Experimentais - OA4 5.Auto-estudo - Todos os OAs
Observações / Observations
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Bibliografia Principal / Main Bibliography
Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology - 12th edition, 2016, Routledge
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
Frank V. Cespedes, Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems, and Behaviors that Drive Effective Selling - 2014, HBR Press
Data da última atualização / Last Update Date
2024-02-16