Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Carga Horária / Course Load

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Ano letivo / Execution Year

2017/2018

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não

Objetivos Gerais / Objectives

Pretende-se que os alunos, no final desta unidade curricular, desenvolvam competências que lhes permitam, no plano conceptual compreender os conceitos relacionados com a motivação e o desenvolvimento de equipas comerciais e que no plano das práticas, sejam capazes de utilizar esses conceitos de forma adequada em contextos empresariais e das instituições em geral.

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

- Actualizar o quadro de referências no modo de Motivar e Desenvolver uma equipa de vendas suportada num inventário adequado às suas capacidades e limitações que tenham impacto relevante no seu desempenho; - Utilizar as variáveis de Formação/ Treino e Coaching para desenvolver equipas de vendedores e identificar/ potenciar Talento, enquanto variáveis críticas para obter resultados sustentáveis nas vendas.

Conteúdos Programáticos / Syllabus

1. Modelo de competências chave aplicada actuação comercial 2. Métodos para identificar Capacidade e Talento numa equipa de vendedores 3. A Formação/Treino enquanto variável de gestão - Práticas que funcionam 4. Coaching a vendedores - Princípios chave 5. Gerir e motivar vendedores e equipas de venda - como lidar com vendedores difíceis

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes

Esta "demonstração de coerência" decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 3 e 4 do programa OA2 - Pontos 1 e 2 do programa OA3 - Ponto 5 do programa

Avaliação / Assessment

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: - Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 35%; - Uma prova individual, com a ponderação de 65% e uma nota mínima de 10 valores. Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

Aos alunos é pedida a participação na: - Participação em casos aplicados; - Elaboração de exercícios teórico /práticos; - Discussão nas aulas. Na discussão de casos e exercícios, os alunos devem ser participativos e exporem as suas perspectivas num confronto saudável e pedagógico quer com o docente quer com os seus colegas. Para além da discussão de casos, as aulas serão animadas por exposições do docente e dos alunos.

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objetivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respetivos objetivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA) Objetivos de aprendizagem (0A) Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência Todos Activas, com realização de trabalhos individuais e de grupo Todos Auto-estudo, relacionadas com o trabalho autónomo do aluno, tal como consta no Planeamento das Aulas. Todos

Observações / Observations

.

Bibliografia Principal / Main Bibliography

Bob Nelson - 1001 Ways to Motivate your Employees;(2012) O que querem os clientes - Ram Charan;(2014)

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

Cases/manual and articles that will be delivered to students Casos, dossiê de curso e artigos entregues aos alunos. Neil Rackham /John De Vincentis, Rethinking the Sales Force William Stanton - Management of Sales Force; Drive. The Surprising Truth about what motivates us - Daniel Pink; ( 2011)

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16