Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Código :
02460
Acrónimo :
02460
Ciclo :
2.º ciclo
Línguas de Ensino :
Português (pt)
Língua(s) amigável(eis) :
.

Carga Horária / Course Load

Semestre :
1
Créditos ECTS :
3.0
Aula Teórica (T) :
0.0h/sem
Aula Teórico-Prática (TP) :
10.0h/sem
Aula Prática e Laboratorial (PL) :
0.0h/sem
Trabalho de Campo (TC) :
4.0h/sem
Seminario (S) :
0.0h/sem
Estágio (E) :
0.0h/sem
Orientação Tutorial (OT) :
1.0h/sem
Outras (O) :
0.0h/sem
Horas de Contacto :
15.0h/sem
Trabalho Autónomo :
60.0
Horas de Trabalho Total :
75.0h/sem

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Ano letivo / Execution Year

2017/2018

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não existem

Objetivos Gerais / Objectives

Preparar os alunos para elaborarem um plano de Vendas

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

A- Expressar de ideias: - Estruturar claramente as ideias por escrito (trabalho de Grupo) e apresentá-las oralmente de modo claro e apelativo B- Analisar e resolver problemas: - Identificar as questões e os problemas centrais (trabalho de Grupo); - Elaborar recomendações com informação incompleta (trabalho de Grupo); C- Integrar conhecimentos: - Analisar a perfomance da empresa e do sector, usando informação interna e externa (trabalho de Grupo); - Desenvolver abordagens que sirvam os mercados com eficácia e eficiência.

Conteúdos Programáticos / Syllabus

1. Apresentação do projecto 2. Plano Estratégico e operacional 3. Interface da Direcção Comercial com outras áreas nomeadamente com o Marketing 4. Especificidades de Sales Management, Modelos consultivos e empreendedores em mercados B2B. 5. Apresentação da análise externa 6. Apresentação de análise interna e síntese da avaliação competitiva global

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes

A relação entre tópicos programáticos e os objetivos de aprendizagem demonstra e sustenta a coerência dos conteúdos programáticos: Objetivo A: coberto pelo tópico programático 1), 5),6) Objetivo B: coberto pelo tópico programático 5) Objetivo C: coberto pelo tópico programático 2), 3), 4), 5) e 6

Avaliação / Assessment

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: - Um trabalho de grupo, com a ponderação de 80% (obrigatório para aprovação na uc); - Uma prova individual, com a ponderação de 20% e uma nota mínima de 10 valores. Nesta uc não há exame de 2ª época

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

1. Expositiva 2. Projecto de equipa

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

A coerência da relação entre as metodologias de ensino e os objetivos de aprendizagem é garantida pelas seguintes associações: Objetivo A: processo de ensino-aprendizagem 2) Objetivo B: processos de ensino-aprendizagem 2) Objetivo C: processos de ensino-aprendizagem 1) e 2)

Observações / Observations

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Bibliografia Principal / Main Bibliography

Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology - 11th edition, 2013, Routledge Frank V. Cespedes, Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems, and Behaviors that Drive Effective Selling - 2014, HBR Press

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16