Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Carga Horária / Course Load

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Ano letivo / Execution Year

2017/2018

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não

Objetivos Gerais / Objectives

Desenvolver e aprofundar as ferramentas e técnicas necessárias à optimização da gestão dos grandes clientes das organizações: identificá-los, analisá-los, adaptar a estrutura da organização à sua forma de trabalhar, definir objectivos, desenvolver a estratégia para maximizar os resultados criando relações duradouras e, finalmente, implementar o plano de acção!

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

No final do período curricular desta UC, o aluno deverá: OA1. Entender a diferença entre um cliente e uma conta; OA2. Identificar as principais Key Accouts e definir os seus papéis estratégicos para a sua organização; OA3. Definir e implementar uma organização KAM OA4. Definir estratégias e tácticas e implementá-las de acordo com o perfil de cada interveniente; OA5. Conceber o plano anual de conta.

Conteúdos Programáticos / Syllabus

1. Principais conceitos KAM; 2. Áreas de actuação e principais funções de um Key Account Manager (KAM); 3. Modelos de selecção dos Key Supplyers 4. Identificação e selecção das Key Accounts - KAISM Matrix - e definição do seu papel estratégicos; 5. Estratégias de relacionamentos com os Key Accounts; 6. Ferramentas de Análise do mercado e dos Key Accounts; 7. Concepção de estratégias e tácticas ganhadoras; 8. Optimização dos investimentos nos Key Accounts e gestão da conta de resultados; 9. As 5 fases do planeamento 10. O Key Account Plan;

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes

Esta "demonstração de coerência" decorre da interligação dos conteúdos programáticos (CP) com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - CP 1,2,3,4,5 OA2 - CP 4 OA3 - CP 4,5,6 OA4 - CP 4,6,7,8 OA5 - CP 8,9,10

Avaliação / Assessment

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: -Participação - 10% - Um trabalho, que poderá ser de grupo - 40%; - Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores. Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem (MEA): MEA1 - Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência (T) (8h); MEA2 - Participativas, com análise e resolução de exercícios práticos (TP) (4h); MEA3 - Activas, com realização de trabalhos individuais e de grupo (TA) (50h); MEA4 - Auto-estudo, relacionado com o trabalho autónomo do aluno, tal como consta no planeamento das aulas (TA) (13h). As metodologias de ensino-aprendizagem (MEA) visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, se apresenta de seguida as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respectivos objectivos: MEA1 - OA1, OA2 e OA3 MEA2 - OA3 e OA4 MEA3 - OA3 MEA4 - OA1 OA2, OA3 e OA5

Observações / Observations

Bibliografia Principal / Main Bibliography

Cheverton, P. (2012) Key Account Management, Kogan Page Ltd

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

Júlio, Carlos A. (2005) A Arte da Estratégia, Negócio Editora; Sherman S., Sperry J., Reese S. (2003) The Seven Keys to Manage Strategic Accounts. McGraw Hill Professional Capon, N. (2001) Key Account Management and Planning. The Free Press

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16