Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Código :
04086
Acrónimo :
04086
Ciclo :
2.º ciclo
Línguas de Ensino :
Português (pt)
Língua(s) amigável(eis) :
Português

Carga Horária / Course Load

Semestre :
2
Créditos ECTS :
3.0
Aula Teórica (T) :
0.0h/sem
Aula Teórico-Prática (TP) :
10.0h/sem
Aula Prática e Laboratorial (PL) :
0.0h/sem
Trabalho de Campo (TC) :
4.0h/sem
Seminario (S) :
0.0h/sem
Estágio (E) :
0.0h/sem
Orientação Tutorial (OT) :
1.0h/sem
Outras (O) :
0.0h/sem
Horas de Contacto :
15.0h/sem
Trabalho Autónomo :
60.0
Horas de Trabalho Total :
75.0h/sem

Área científica / Scientific area

Gestão Geral

Departamento / Department

Ano letivo / Execution Year

2021/2022

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não

Objetivos Gerais / Objectives

Dotar os alunos dos conhecimentos técnicos necessários no âmbito da direção de equipas comerciais, desenvolvendo as suas competências pessoais e profissionais, na perspetiva da direção comercial de uma empresa.

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

1 - Dominar e aplicar as técnicas de organização e gestão de uma força de vendas 2 - Elaborar e gerir um Balanced Scorecard Comercial

Conteúdos Programáticos / Syllabus

Capítulo I - O planeamento comercial - O plano de vendas - O orçamento de vendas - As quotas de venda e os objectivos comerciais - A estratégia comercial multicanal - O plano tático comercial Capítulo II - Sales Analytics - O balanced scorecard comercial - Dashboards dinâmicos

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes

Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Ponto do programa: Capítulo 1 OA2 - Ponto do programa: Capítulo 2

Avaliação / Assessment

Avaliação Periódica: - Teste individual (65%)* - Trabalho prático em grupo (35%)* Alternativa: - Exame (100%)* * a nota mínima em cada uma das componentes é 10 valores

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

As aulas têm um conteúdo essencialmente prático, utilizando-se em todas as aulas ilustrações e casos com informação que reflete a realidade da gestão de uma rede de vendas. Serão utilizadas as seguintes metodologias: - Realização de casos práticos - Participação e discussão nas aulas

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

Esta matéria tem um carácter essencialmente prático daí que seja extremamente importante ilustrar todos os conceitos através de exemplos e exercícios.

Observações / Observations

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Bibliografia Principal / Main Bibliography

- "The power of sales analytics", Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer, 2015, ZS Associates Inc.  - "Strategic Management", Richard Lynch, 8th edition, 2018, Pearson.

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

- Business Analytics", James Evans, 3rd Edition, 2019, Pearson. - "Selling & Sales Management: Developing Skills for Success", Lisa Spiller, 1St Edition, 2021, SAGE.

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16