Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
340 - Ciências empresariais
Departamento / Department
Departamento de Ciências Sociais e Empresariais
Ano letivo / Execution Year
2023/2024
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não existem
Objetivos Gerais / Objectives
Expor os estudantes a uma miríade de novos paradigmas, conceitos, técnicas e ferramentas que estão constantemente a emergir deste ambiente turbulento. Para pensar e provocar e esticar a mente para as premissas atuais da transformação digital em Sales, envolvendo os alunos em discussões analíticas e dissecções de previsões conduzidas. Proporcionar aos alunos conhecimentos e competências que lhes permitam conceber e implementar, através de uma infraestrutura tecnológica, processos de registo e tratamento de informação desde os leads e oportunidades até à concretização da venda que permita à empresa vender e aproveitar as oportunidades de mercado.
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
Com a frequência da UC os alunos devem ser capazes de: OA1. Ampliar consideravelmente o seu âmbito de conhecimento em sales management, bem como a criação de um novo portfólio conceitual que irá separá-los dos seus pares. OA2. Adquirir uma clara vantagem competitiva em termos de progresso e competitividade necessária no mundo corporativo; OA3. Explorar o desenvolvimento de planos comerciais globais, segmentados e integrados que permitam servir de base à definição de objetivos de mercado e à sua monitorização futura; OA4. Adquirir conhecimentos sobre os processos e metodologias de integração da informação comercial no sistema de informação de gestão da entidade, de forma a monitorizar o valor criado na perspetiva de mercado a responder as obrigações de reporte externo.
Conteúdos Programáticos / Syllabus
Capítulo 1 - Enquadramento geral Capítulo 2 – Gestão da Força de Vendas Tarefas e tempo Planificação e dimensão Organização Gestão Controlo Capítulo 3 - Gestão do Negócio e das Vendas Previsão de vendas do negócio O plano de vendas Performance comercial do negócio Capítulo 4 - Sales Analytics Balanced Scorecard Balanced Scorecard Comercial Indicadores de performance Dashboards dinâmicos Capítulo 5 – Vendas Digitais Evolução do Tipo de Venda Conceitos sobre Vendas Digitais Funil e Processo de vendas Social Media Marketing Social Media for Sales Capítulo 6 – Digital Sales & Trade Marketing Os novos desafios no mundo digital Principais ferramentas A nova abordagem Capítulo 7 – Social Selling Caracterização Principais dados estatísticos Estratégia de Social Selling
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes
Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - ponto 1 a 4 do programa OA2 - pontos 1 a 3 do programa OA3 - pontos 5 e 6 do programa OA4 - ponto 7 do programa
Avaliação / Assessment
Época Normal: avaliação contínua, assiduidade min. 80% e participação em todos os instrumentos de avaliação. a) assiduidade, pontualidade e participação individual: 20%; b) casos práticos individuais e em grupo: 40%; c) teste escrito: 40%. Alunos que optem apenas por exame individual, ponderação 100%, nota min. 10. Época Recurso: para alunos que reprovem na época normal ou pretendam melhoria de nota, exame com ponderação de 100%, nota min. 10. Não há recurso a prova oral para melhoria de nota.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
O aluno deverá adquirir e desenvolver competências de análise e síntese, de pesquisa, de crítica, de comunicação, face aos objetivos definidos. Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem (MEA): MEA1. Expositivas-base teórica de referência MEA2. Participativas, análise e discussão de casos de estudo, para aplicação da tecnologia às bases teóricas MEA3. Activas, com realização de trabalhos individuais e de grupo, em ambiente tecnológico MEA4. Auto-estudo, através de trabalho autónomo.
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, apresentam-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respetivos objetivos. MEA1 - OA1, OA2 MEA2 - OA1, OA2;OA3 MEA3 - OA2, OA3;OA4 MEA4 - Transversal a todos os OA
Observações / Observations
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Bibliografia Principal / Main Bibliography
Daly, D. (2017). Digital Sales Transformation in a Customer First World. Oak Tree Press. Jordan, J., & Vazzana, M. (2012). Cracking the sales management code: The secrets to measuring and managing sales performance. McGraw-Hill.
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
Roberge, M. (2015). The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million. John Wiley & Sons. Lytle, C. (2011). The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits. John Wiley & Sons.
Data da última atualização / Last Update Date
2024-02-16