Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Ano letivo / Execution Year
2023/2024
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não
Objetivos Gerais / Objectives
Preparar os alunos para a função comercial e para desenvolver o conhecimento do papel e do valor da Direcção Comercial num contexto estratégico organizacional.
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
No final da Unidade Curricular os alunos devem ser capazes de: 1. Identificar as situações em que deve ser aplicado cada um dos modelos de gestão comercial 2. Desenhar a organização da função comercial adaptada a uma empresa que vende projectos 3. Elaborar, implementar e avaliar um plano de vendas 4. Descrever as principais tendências futuras na Gestão Comercial de Projectos
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1. Modelos de Gestão Comercial em B2B: Venda Transaccional Venda Consultiva Venda Empreendedora 2. Organização da Função Comercial: Territórios, Produtos, Clientes, Matricial, Internacional Relações Interdepartamentais 3. Animação de Equipas Comerciais Motivação, Formação Formal e Coaching 4. Planeamento de Vendas Plano de Vendas, Definição de Objectivos, Gestão do Tempo 5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controlo 6. Tendências futuras em Gestão Comercial de Projectos
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 1, 2, 3 e 4 do programa OA2 - Pontos 2 - 6 do programa OA3 - Pontos 2 - 6 do programa OA4 - Todos os Pontos do programa
Avaliação / Assessment
Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação periódica exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: - Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 40%; - Participação - 10% - Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores. Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação periódica.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
O aluno deverá adquirir e desenvolver competências de análise crítica, de comunicação. Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem: 1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos. 3.Activas, com realização de trabalho de grupo sobre os temas propostos. 4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação 5.Auto-estudo
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respectivos objectivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA)/ Objectivo de aprendizagem (OA) 1.Expositivas - Todos os OAs 2.Participativas - OA2, OA3 e OA4 3.Activas - OA2 4.Experimentais - OA4 5.Auto-estudo - Todos os OAs
Observações / Observations
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Bibliografia Principal / Main Bibliography
Johnston, M.; Marshall, G.;(2020) Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology , Routledge
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
Hair, J.; Anderson, R.; Mehta, R.; Babib, B. (2020). Sales Force Management: Building customer relationships and partnerships. Wiley
Data da última atualização / Last Update Date
2024-02-16