Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Departamento de Marketing, Operações e Gestão Geral
Ano letivo / Execution Year
2025/2026
Pré-requisitos / Pre-Requisites
NA
Objetivos Gerais / Objectives
Esta unidade curricular proporciona aos estudantes uma compreensão aprofundada da gestão de canais de distribuição, do e-commerce e das vendas numa economia globalizada e digital. A UC integra os princípios estratégicos e operacionais associados à gestão multicanal, abordando a integração entre canais físicos e digitais, a gestão de conflitos de canal, a otimização do funil de vendas e a utilização de tecnologias emergentes como CRM e IA.
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
No final da unidade curricular, os estudantes deverão ser capazes de: • Analisar modelos de canais de distribuição tradicionais, digitais e omnicanal; • Avaliar e planear estratégias de gestão e otimização de canais; • Desenvolver e implementar estratégias de e-commerce; • Aplicar técnicas de vendas e gestão comercial adaptadas à realidade digital e às tendências emergentes.
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1. Fundamentos de canais de distribuição e funções logísticas 2. Estruturas e formatos de canais (B2B, B2C, DTC) 3. Seleção, desenvolvimento e gestão de parceiros de canal 4. Conflitos, coordenação e poder de canal 5. Modelos e estratégias de e-commerce 6. Plataformas digitais e marketplaces 7. Omnicanalidade e integração de canais online/offline 8. Estratégias de vendas e customer journey 9. Tecnologias aplicadas: CRM, IA generativa e automação comercial 10. Tendências emergentes: sustentabilidade, ESG e impacto social dos canais de distribuição
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular unit's content dovetails with the specified learning outcomes
Os conteúdos programáticos apresentam uma articulação lógica com os objetivos de aprendizagem estabelecidos. Os tópicos 1 a 4 introduzem os conceitos fundamentais de canais de distribuição e gestão de parceiros, proporcionando aos estudantes a capacidade de analisar e planear os canais (OA1 e OA2). Os tópicos 5 a 7 aprofundam as práticas e estratégias associadas ao e-commerce, permitindo aos estudantes desenvolver e implementar soluções digitais e omnicanal (OA3). Finalmente, os tópicos 8 a 10 focam-se nas técnicas de vendas modernas e na integração de tecnologias e tendências emergentes, como IA e ESG, capacitando os estudantes a aplicar técnicas de vendas adaptadas às transformações atuais e futuras do mercado (OA4).
Avaliação / Assessment
Na modalidade de avaliação da UC ao longo do semestre consideram-se três componentes principais. O projeto de grupo aplicado, baseado num desafio empresarial real ou simulado e desenvolvido segundo a metodologia de aprendizagem baseada em projetos (PBL), representará 40% da nota final, sendo exclusivamente avaliado como trabalho de grupo. A apresentação oral deste projeto contribuirá com 10% para a nota final, permitindo avaliar as competências de comunicação e defesa das propostas desenvolvidas pelo grupo. Finalmente, será realizado um exame individual escrito que abrangerá todos os conteúdos lecionados na unidade curricular e corresponderá a 50% da nota final. A assiduidade mínima obrigatória para a avaliação contínua é de 80% das aulas. Os estudantes que não realizem a avaliação ao longo do semestre poderão realizar um exame final que valerá 100% da classificação final. Aplicam-se as normas definidas no RGACC.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
A unidade curricular será desenvolvida através de uma combinação de ensino expositivo e aprendizagem ativa. As aulas expositivas permitirão a introdução e discussão dos conceitos teóricos fundamentais relacionados com a gestão de canais de distribuição, e-commerce e vendas. A aprendizagem baseada em projetos (PBL) constitui o eixo central da unidade curricular, sendo transversal a todos os objetivos de aprendizagem. Os estudantes serão organizados em grupos para desenvolverem um projeto aplicado, construído sobre um desafio empresarial real ou simulado, permitindo-lhes integrar conhecimentos e desenvolver soluções concretas para problemas de distribuição, vendas e e-commerce, incluindo a análise de tendências emergentes. Este processo será apoiado por sessões de tutoria, que acompanharão o progresso dos grupos, orientando a aplicação dos conteúdos à realidade dos projetos em desenvolvimento. O trabalho autónomo dos estudantes incluirá a investigação de literatura científica e relatórios de mercado relevantes, consolidando a capacidade de análise crítica e fundamentação das propostas apresentadas.
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias expositivas asseguram a introdução e compreensão dos conceitos fundamentais de distribuição, e-commerce e vendas, permitindo aos estudantes adquirir o enquadramento teórico necessário para o desenvolvimento das competências de análise e planeamento (OA1 e OA2). A aprendizagem baseada em projetos (PBL), transversal a todos os objetivos de aprendizagem, permite aos estudantes aplicar os conhecimentos adquiridos em contextos práticos, desenvolvendo competências de diagnóstico e formulação de soluções estratégicas para desafios empresariais reais, tanto no domínio da gestão de canais como do e-commerce (OA3). A integração de tendências emergentes e o desenvolvimento de propostas inovadoras no âmbito dos projetos, bem como a sua apresentação e defesa oral, promovem o desenvolvimento das competências avançadas de aplicação, comunicação e reflexão crítica previstas no OA4. As sessões de tutoria asseguram o acompanhamento pedagógico contínuo e individualizado, orientando os estudantes na articulação entre a teoria e a prática em todas as fases do projeto.
Observações / Observations
A UC contribui para os ODS 8 (Trabalho Digno e Crescimento Económico), 9 (Indústria, Inovação e Infraestruturas) e 12 (Produção e Consumo Sustentáveis). Adicionalmente, o uso de IA generativa é permitido para apoio na pesquisa e análise, devendo sempre ser indicada a prompt e respeitada a integridade académica.
Bibliografia Principal / Main Bibliography
• Laudon, K. C., & Traver, C. G. (2023). E-commerce 2023: Business, Technology, Society (17ª ed.). Pearson. ISBN: 978-0-13-804339-1. • Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2022). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice (8ª ed.). Pearson. ISBN: 978-1-292-40096-9. • Le Meunier-FitzHugh, K., & Sheahan, K. (2021). Sales Management: A Research Overview. Routledge. ISBN: 978-1-003-17389-2. • Panda, T., & Sahadev, S. (2023). Sales & Distribution Management (3ª ed.). Oxford University Press. ISBN: 978-0-19-949904-5.
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
1. Dekimpe, M. G., & van Heerde, H. J. (2023). Retailing in times of soaring inflation: What we know, what we don't know, and a research agenda. Journal of Retailing, 99(3), 322–336. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2023.07.002 2. Ratchford, B., Gauri, D. K., Jindal, R. P., & Namin, A. (2023). Innovations in retail delivery: Current trends and future directions. Journal of Retailing, 99(4), 547–562. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2023.10.006 3. Gielens, K., & Roggeveen, A. L. (2023). Editorial: So, what is retailing? The scope of Journal of Retailing. Journal of Retailing, 99(2), 169–172. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2023.05.003
Data da última atualização / Last Update Date
2025-09-05