Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Ano letivo / Execution Year
2020/2021
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não tem
Objetivos Gerais / Objectives
1. Compreender o universo das vendas complexas 2. Conhecer aprofundadamente o novo processo de compra em B2B 3. Conhecer o papel da informação no novo processo de compra e criar valor através da informação desafiante 4. Criar ? em ambiente colaborativo ? estratégias comerciais específicas destinadas a vendas complexas
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
No final da unidade curricular, os alunos devem ser capazes de: OA1. Compreender os conceitos nucleares de uma venda complexa em ambiente B2B OA2. Conhecer o novo processo de compra em ambiente B2B e desenvolver uma estratégia comercial neste ambiente OA3. Desenvolver top performers e estruturar a força de vendas de elite OA4. Conhecer o papel da informação no novo processo de compra OA5. Criar valor através da informação desafiante
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1. O desafio das vendas complexas 2. Construir fundações sólidas e lançar a campanha de vendas 3. Desenvolvimento da força de vendas de elite 4. The Challenger Sale e Insight Selling
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes
OA1 ? Ponto 1 OA2 ? Ponto 1 e 2 OA3 ? Ponto 3 e 4 OA4 ? Ponto 4 OA5 ? Ponto 4
Avaliação / Assessment
Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: - Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 50%; - Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores. Avaliação em 1ª e 2ª épocas ? realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
Aulas teórico-práticas visando: (a) apresentar os conceitos fundamentais; (b) exercitar esses conceitos; (c) fomentar a discussão e troca de experiências. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA): MEA1. Expositiva, para apresentação de quadros teóricos de referência. MEA2. Participativa e interrogativa, com resolução e análise de casos práticos e/ou artigos. MEA3. Ativa e demonstrativa, com realização de trabalhos e/ou workshops. MEA4. Autoestudo, relacionadas com o trabalho autónomo.
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objetivos de aprendizagem, pelo que, apresentam-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respetivos objetivos. MEA1: Transversal a todos os AO MEA2: OA1, OA2, OA3 e OA4 MEA3: OA1, OA2, OA3 e OA4 MEA4: Transversal a todos os OA
Observações / Observations
.
Bibliografia Principal / Main Bibliography
? Material de apoio e casos práticos a facultar pelo(s) docente(s). ? ADAMSON, B., DIXON, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Penguin Books LTD ? Sumoreads, 2017, Summary of Mathew Dixon and Brent Adamson's The Challenger Sale, Createspace Independent Publishing Platform ? ADAMSON, B., DIXON, M., 2015, The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results, Penguin Books LTD
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
? THULL, J. 2010. Mastering the Complex Sale. Prime Resource Group
Data da última atualização / Last Update Date
2024-06-18