Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Carga Horária / Course Load

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Departamento de Marketing, Operações e Gestão Geral

Ano letivo / Execution Year

2020/2021

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não

Objetivos Gerais / Objectives

1.Identificar e diferenciar os modelos de Direcção Comercial; 2.Compreender os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e direcção de uma Equipa Comercial; 3.Compreender e integrar a Função de Direcção Comercial no mundo empresarial actual.

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

OA1 - Diagnosticar e propor soluções para problemas de Direcção Comercial OA2 - Elaborar um trabalho sobre um tema inovador aplicado à actividade comercial. OA3 - Apresentar os trabalhos e casos realizados em grupo, comunicando: as ideias fundamentais dos temas propostos, os diferentes problemas encontrados e as respectivas propostas de soluções; OA4 - Participar em discussão colectiva sobre casos práticos e situações de empresas, recolhendo, seleccionando e interpretando a informação sobre os temas propostos em sala;

Conteúdos Programáticos / Syllabus

1.Modelos de Direcção Comercial 2.Organização De Um Departamento Comercial 3 Animação de Equipas Comerciais - Formação e treino da Equipa de Vendas - Motivação da equipa de Vendas 4. Gestão de Territórios e de Objectivos 5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle 6. Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais 7. Tendências Futuras na Área Comercial

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes

Esta ?demonstração de coerência? decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 2, 3 e 4 do programa OA2 ? Pontos 2 - 7 do programa OA3 ? Pontos 2 - 7 do programa OA4 ? Todos os Pontos do programa

Avaliação / Assessment

O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação 10%; - Trabalhos de Grupo 40% - Teste Final - 50% (nota mínima 8,5 valores). Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

O aluno deverá adquirir e desenvolver competências de análise crítica, de comunicação. Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem: 1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos. 3.Activas, com realização de trabalhos de grupo sobre os temas propostos. 4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação 5.Auto-estudo Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respectivos objectivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA)/ Objectivo de aprendizagem (OA) 1.Expositivas - Todos os OAs 2.Participativas - OA2, OA3 e OA4 3.Activas - OA2 4.Experimentais - OA4 5.Auto-estudo - Todos os OAs

Observações / Observations

Os alunos abrangidos pelo 'Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais' deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.

Bibliografia Principal / Main Bibliography

2.William Stanton, Rosann Spiro, Gregory Rich Management of a Sales Force ? 12ª ed. ? McGraw Hill 1.Justino Luis, Direcção Comercial ? Lisboa 2007 ? editora Lidel

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

3.Chiesa, Cosimo ? Fidelizando para Fidelizar ? IESE Business School 2.Neil Rackham, John de Vincentis, Rethinking the Sales Force ? McGraw-Hill 1.G.A. Churchill - Sales Force Management, Homewood, IL: Irwin

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16