Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Carga Horária / Course Load

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Departamento de Marketing, Operações e Gestão Geral

Ano letivo / Execution Year

2026/2027

Pré-requisitos / Pre-Requisites

Não

Objetivos Gerais / Objectives

Pretende-se que os alunos no final desta unidade curricular sejam capazes de aplicar os principais conceitos de negociação à actividade empresarial

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

Ajudar a preparar um Plano integrado de Trabalho de Grupo e de desenvolvimento de competências 2. Caracterizar as metodologias de recolha de dados e apresentação de informação em Marketing 3. Identificar os diferentes tipos de negociação e de negociadores 4. Caracterizar as principais estratégias e tácticas de negociação 5. Desenvolver opções mutuamente vantajosas 6. Preparar uma negociação; 7. Conduzir uma negociação; 8. Auto-avaliar o processo negocial e preparar uma estratégia de acompanhamento.

Conteúdos Programáticos / Syllabus

1. Contrato de aprendizagem 2. Venda e negociação 3. Perfis de negociador e matriz de resultados 4. Distributivo vs integrativo 5. BATNA - o seu verdadeiro poder 6. ZOPA e ponto de resistência 7. Interesses vs posições 8. A arte da preparação 9. Emoção na negociação 10. Escuta activa e gestão da informação 11.Gestão de expectativas e primeira oferta 12. Saber ceder - o sequenciamento de concessões 13. Medir e fechar 14. Follow-up e a negociação como relação 15. Negociação multivariável 16. Valorização de contrapartidas 17. Caso integrador 18. Poder e cadeias de acesso 19. Contrapartes difíceis e tácticas 20. IA na preparação da negociação 21. Ética e o sentido de justiça na negociação 22. Negociação multilateral e multivariável 23. Sintese, autoavaliação e toolkit - sessão final

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular unit's content dovetails with the specified learning outcomes

Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 1, 2, 3, 6 e 7 do programa OA2 - Pontos 4 e 5 do programa OA3 - Pontos 8 e 9 do programa OA4 - Pontos 10 e 11 do programa OA5 - Ponto 12 do programa AO6 - Pontos 13, 14 e 15 do programa OA7 - Pontos 15 a 20 do programa OA8 - Pontos 21 e 22 e 23 do programa

Avaliação / Assessment

O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação nos casos e role-plays em aula (15%) - Plano de Preparação Negocial (15%) - Relatório de Preparação com IA (10%) - Teste final (60%) com nota mínima de 7,5 valores O aluno deve assegurar uma assiduidade de 2/3 das aulas, sem a qual será automaticamente excluído da avaliação periódica. Os alunos que reprovarem na avaliação regular têm duas épocas de exame (1ª e de recurso), tendo os exames uma ponderação de 100% da nota.

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA)-Objectivos de aprendizagem (0A) 1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência- Todos os OAs 2.Participativas, com análise e resolução de casos práticos - OA3. 3.Activas, com realização de projectos de empresa - OA2. 4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação - OA3. 5.Auto-estudo, relacionadas com o trabalho autónomo do aluno, tal como consta no Planeamento das Aulas - Todos os OAs

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

O aluno deverá desenvolver competências de análise e síntese, de pesquisa, de crítica, de comunicação escrita e oral, através das seguintes metodologias: 1. Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2. Participativas, com análise e resolução de casos e de projectos de empresa 3. Experimentais, com a realização de role-plays de negociação 4. Auto-estudo, relacionado com o trabalho autónomo do aluno. Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.

Observações / Observations

Em qualquer um dos sistemas de avaliação (avaliação regular ou exames) considera-se que o aluno teve aprovação à disciplina se tiver nota superior ou igual a 9.5 valores. Os alunos com uma nota final superior a 14 poderão ser chamados a defesa de nota. Os alunos abrangidos pelo Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.

Bibliografia Principal / Main Bibliography

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2012). Como Conduzir uma Negociação? (Getting to Yes). Lua de Papel. Ury, W. Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. Bantam. Voss, C. (2016). Never Split the Difference. Harper Business. Carvalho, J. Crespo. (2016). Negociação (5.ª ed.). Edições Sílabo.

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

Lax, D. & Sebenius, J. 3-D Negotiation. Harvard Business Review Press. Falcão, P. F. (2018). Todos Podemos Negociar Bem. Texto Editora. Guerra, P. B. O Cliente Não Tem Sempre Razão... Mas Tem Sempre Emoção! Compreender o cérebro do cliente na prestação de um serviço. Edições Sílabo. (Leitura de apoio ao módulo emocional.)

Data da última atualização / Last Update Date

2026-08-07