Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Ano letivo / Execution Year
2017/2018
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não
Objetivos Gerais / Objectives
O objetivo principal da unidade curricular é que os participantes sejam capazes de negociar melhor em contextos de cariz comercial.
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
1. Compreender os conceitos de negociação no contexto inter-organizacional; 2. Compreender os elementos base de uma negociação e utilizá-los adequadamente em contextos comerciais; 3. Identificar e utilizar táticas negociais 4. Identificar e saber gerir os passos negociais numa perspetiva win-win
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1. Negociação: principais questões e conceitos; 2. Elementos chave da negociação comercial 3. Abordagens estratégicas à Negociação: win-win, win-lose e lose-lose 4. Preparação; 5. Processo negocial 6. Táticas de Negociação
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the curricular units content dovetails with the specified learning outcomes
Esta "demonstração de coerência" decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos do programa: 1 OA2 - Pontos do programa: 2 OA3 - Pontos do programa: 6 OA4 - Todos
Avaliação / Assessment
Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de: - Um trabalho de grupo - 30%; - Uma prova individual, com a ponderação de 70% e uma nota mínima de 10 valores. Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem (ME): 1. Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2. Participativas, com análise e resolução de exercícios de aplicação 3. Ativas, com realização de trabalhos individuais e de grupo 4. Autoestudo, relacionado com o trabalho autónomo do aluno.
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos participantes que permitam cumprir com cada um dos objetivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respetivos objetivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA) Objetivo de aprendizagem (0A) 1. Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência Todos 2. Participativas, com análise e resolução de exercícios práticos OA2. a OA4. 3. Ativas, com realização de trabalhos de grupo OA2 a OA4 4. Autoestudo, relacionadas com o trabalho autónomo do aluno. Todos
Observações / Observations
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Bibliografia Principal / Main Bibliography
- Materiais das aulas - "Todos podemos negociar bem!", Pedro Fontes Falcão, 2017, 2ªed., Topbooks
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
-"In Business as in Life - You Don't Get What You Deserve, You Get What You Negotiate", Chester Karass, 2013, Stanford St. Press -"The Mind and Heart of the Negotiator, Global Edition", Leigh L. Thompson, 2014, Pearson - "Negotiation", Lewicki, Saunders & Barry, 2014, McGraw-Hill - "Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents", Ury, 2015, Harper One
Data da última atualização / Last Update Date
2024-02-16