Ficha Unidade Curricular (FUC)

Informação Geral / General Information

Código :
03995
Acrónimo :
SME
Ciclo :
2.º ciclo
Línguas de Ensino :
Português (pt)
Língua(s) amigável(eis) :
Português

Carga Horária / Course Load

Semestre :
1
Créditos ECTS :
6.0
Aula Teórica (T) :
0.0h/sem
Aula Teórico-Prática (TP) :
20.0h/sem
Trabalho de Campo (TC) :
0.0h/sem
Seminario (S) :
0.0h/sem
Estágio (E) :
0.0h/sem
Orientação Tutorial (OT) :
1.0h/sem
Outras (O) :
0.0h/sem
Horas de Contacto :
21.0h/sem
Trabalho Autónomo :
129.0
Horas de Trabalho Total :
150.0h/sem

Área científica / Scientific area

Marketing

Departamento / Department

Ano letivo / Execution Year

2020/2021

Pré-requisitos / Pre-Requisites

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Objetivos Gerais / Objectives

Dotar os estudantes dos conhecimentos técnicos necessários no âmbito da gestão de vendas, desenvolvendo as suas competências pessoais e profissionais, na perspectiva da gestão comercial de uma empresa.

Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes

OA1 - Dominar e aplicar as ferramentas de previsão, planeamento e performance de vendas OA2 - Dominar e aplicar as técnicas de organização e gestão de uma força de vendas OA3 - Elaborar um Balanced Scorecard Comercial

Conteúdos Programáticos / Syllabus

Capítulo I: Sales Force Management - Funções da força de vendas - Dimensão da força de vendas - Organização da força de vendas - Gestão da força de vendas - Controle da força de vendas - Estudo de caso Capítulo II: Sales Management - O Sales-mix (R) - previsão de vendas - planeamento de vendas - performance de vendas Capítulo III: O Balanced Scorecard Comercial

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

Esta demonstração de coerência decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 ? Ponto do programa: Capítulo 1 OA2 ? Ponto do programa: Capítulo 2 OA3 ? Ponto do programa: Capítulo 3

Avaliação / Assessment

1) Avaliação periódica: trabalho grupo (50%) e trabalho individual (50%). Aprovação: a) mín. 9,5 valores em cada uma das provas ou conjunto de provas individuais; b) classificação final mín. 10 valores; e, c) assiduidade mínima de 60% das aulas. 2) Avaliação por exame (1ª época): teste escrito (100%), com classificação mínima 10 valores. 3) Avaliação por exame (2ª época): teste escrito (100%) com classificação mínima 10 valores. Escala: 0-20 valores.

Metodologias de Ensino / Teaching methodologies

As aulas têm um conteúdo essencialmente prático, utilizando-se em todas as aulas ilustrações e casos com informação que reflecte a realidade da gestão de vendas. Serão utilizadas as seguintes metodologias: - Realização de casos práticos - Participação e discussão nas aulas

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes

Esta matéria tem um carácter essencialmente prático daí que seja extremamente importante ilustrar todos os conceitos através de exemplos e exercícios.

Observações / Observations

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Bibliografia Principal / Main Bibliography

- Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology. Mark Johnston & Greg Marshall, 12Th Edition, 2016, McGraw-Hill. - Selling and Sales Management. David Jobber & Geoff Lancaster. Prentice Hall.

Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography

Data da última atualização / Last Update Date

2024-02-16