Currículo

Gestão de Vendas L1828

Contextos

ECTS

6.0 (para cálculo da média)

Objectivos

OA1 - Diagnosticar e propor soluções para problemas de Direcção Comercial OA2 - Elaborar um trabalho sobre um tema inovador aplicado à actividade comercial. OA3 - Apresentar os trabalhos e casos realizados em grupo, comunicando: as ideias fundamentais dos temas propostos, os diferentes problemas encontrados e as respectivas propostas de soluções; OA4 - Participar em discussão colectiva sobre casos práticos e situações de empresas, recolhendo, seleccionando e interpretando a informação sobre os temas propostos em sala;

Programa

1.Modelos de Direcção Comercial 2.Organização De Um Departamento Comercial 3 Animação de Equipas Comerciais - Formação e treino da Equipa de Vendas - Motivação da equipa de Vendas 4. Gestão de Territórios e de Objectivos 5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle 6. Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais 7. Tendências Futuras na Área Comercial

Método de Avaliação

O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação 10%; - Trabalhos de Grupo 40% - Teste Final - 50% (nota mínima 8,5 valores). Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.

Carga Horária

Bibliografia

Principal

• 2.William Stanton, Rosann Spiro, Gregory Rich Management of a Sales Force ? 12ª ed. ? McGraw Hill 1.Justino Luis, Direcção Comercial ? Lisboa 2007 ? editora Lidel :

Secundária

• 3.Chiesa, Cosimo ? Fidelizando para Fidelizar ? IESE Business School 2.Neil Rackham, John de Vincentis, Rethinking the Sales Force ? McGraw-Hill 1.G.A. Churchill - Sales Force Management, Homewood, IL: Irwin :

Disciplinas de Execução