Currículo

Negociação Comercial L5040

Contextos

Groupo: GM - 2009 > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Obrigatórias

ECTS

6.0 (para cálculo da média)

Objectivos

Ajudar a preparar um Plano integrado de Trabalho de Grupo e de desenvolvimento de competências 2. Caracterizar as metodologias de recolha de dados e apresentação de informação em Marketing 3. Identificar os diferentes tipos de negociação e de negociadores 4. Caracterizar as principais estratégias e tácticas de negociação 5. Desenvolver opções mutuamente vantajosas 6. Preparar uma negociação; 7. Conduzir uma negociação; 8. Auto-avaliar o processo negocial e preparar uma estratégia de acompanhamento.

Programa

1. Princípios de sucesso 2. Definição de Objectivos e elaboração de um PDP 3. Métodos de Planeamento, elaboração de Cronogramas e Gestão de tempo 4. Teses, Relatórios e Trabalhos Escolares 5. Métodos de recolha de dados em Marketing 6. Apresentações em Marketing Escritas e Orais 7. Apresentação de Trabalhos Plano de Grupo e Desenvolvimento de Competências" 8. Pressupostos da negociação 9. Modelos de Negociação 10. Elementos fundamentais da negociação 11. Tipologias de negociação 12. Exercícios de negociação: Opções mutuamente vantajosas 13. Processos Cognitivos: heurísticas 14. Erros negociais 15. Fases da negociação: a) preparação da negociação b) ensaio negocial c) condução da negociação d) follow-up à negociação 16. Formas de condução da negociação 17. Estilos de negociadores 18. Ética em negociação 19. Metodologia Getting to yes 20. Mediação e arbitragem 21. Factores críticos de sucesso em negociação 22. Negociação Internacional

Método de Avaliação

O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação nas aulas (10%) - 1º Trabalho Plano de Grupo e Desenvolvimento de Competências (15%) - 2º Trabalho Negociação (25%) - Teste final (50%) com nota mínima de 7,5 valores O aluno deve assegurar uma assiduidade ≥ a 80%, sem a qual será automaticamente excluído da avaliação periódica. Os alunos que reprovarem na avaliação regular têm duas épocas de exame (1ª e de recurso), tendo os exames uma ponderação de 100% da nota.

Carga Horária

Carga Horária de Contacto -

Trabalho Autónomo - 95.0

Carga Total -

Bibliografia

Principal

Fisher, Patton e Ury (2007) Como conduzir uma negociação? (Getting to yes), Lua de Papel Carvalho, José Crespo (2008), Negociação, 3ª ed. Edições Sílabo. BARAÑANO, ANA MARIA (2004), Métodos e Técnicas de investigação em gestão, Edições Sílabo :