Currículo

Negociação Empresarial 00785

Contextos

ECTS

3.0 (para cálculo da média)

Objectivos

Os/As estudantes que completem com sucesso esta Unidade Curricular (UC) serão capazes de: OA1 – Identificar os elementos essenciais de uma negociação; OA2 – Descrever e analisar o processo de condução de uma negociação em díade, enquanto tomada de decisão interdependente; OA3 – Identificar as diferenças entre situações negociais integrativas e distributivas, e saber como abordá-las estrategicamente; OA4 – Conhecer as especificidades das negociações multilaterais e usar um processo integrado de planeamento e condução de negociações em grupo e entre equipas; OA5 – Conhecer o impacto das tecnologias da informação sobre o processo de negociação.

Programa

CP1 – O estudo da negociação como fenómeno multidisciplinar; CP2 – Conceções da negociação: leigas e científicas; CP3 – Negociação: uma resposta às consequências da diversidade nas organizações; CP4 – O processo de negociação como meio eficaz de resolução de conflitos organizacionais; CP5 – Negociação integrativa e negociação distributiva: estratégias e táticas; CP6 – Racionalidade e cognição na negociação: heurísticas e enviesamentos na tomada de decisão individual e impacto nos processos de negociação; CP7 – Relações interpessoais e emoções na negociação; CP8 – Equipas e grupos em negociação: processos específicos das negociações multilaterais e etapas na preparação e abordagem de uma negociação entre equipas: CP9 – e-Negociação: breve introdução aos problemas da negociação mediada por tecnologia de informação.

Método de Avaliação

1 – Avaliação ao longo do semestre O acesso a este modo de avaliação exige que o/a estudante assegure um grau de assiduidade igual ou superior a 80% e uma classificação mínima de 7,5 valores a cada um dos instrumentos de avaliação. Inclui: a) Teste escrito (50% da classificação final) b) Recensão escrita individual (20% da classificação final) c) Trabalho de grupo de acordo com guião estruturado (30% da classificação final) INTEGRIDADE ACADÉMICA E INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL A integração da Inteligência Artificial (IA) no processo ensino-aprendizagem é vista como uma oportunidade e um desafio. Se por um lado permite rapidez na busca de soluções, maior facilidade em desbloquear dúvidas e redução do tempo de pesquisa, por outro, limita uma abordagem crítica no uso da informação e na construção do conhecimento, não identifica as fontes, não é validada pelos pares e reduz o desenvolvimento do pensamento crítico. Nesta UC será permitido o recurso e utilização de ferramentas de IA tendo em vista os seguintes objetivos: Pesquisa sobre construtos, conceitos e definições teóricas gerais que permitam aos estudantes enquadrar a sua pesquisa e reflexão crítica sobre as matérias em análise. Neste sentido, sempre que os elementos de avaliação submetidos tenham recorrido à utilização de ferramentas IA, os/as estudantes deverão assegurar o cumprimento das normas de referenciação e integridade académica preceituadas na lei e regulamentos. Sempre que necessário, por decisão do docente e como elemento de prevenção de qualquer tipo de plágio e/ou fraude académica, poderá ser requerida a prestação de provas orais as quais, confirmando a ocorrência de uso indevido e não referenciado de ferramentas de IA, ditarão a anulação do elemento de avaliação em análise. 2 – Avaliação por exame (Artigo 10.º do RGACC) Os/As estudantes que optem por esta modalidade de avaliação, bem como aqueles/as que não tenham obtido aprovação na modalidade de Avaliação ao longo do semestre, realizarão um exame que integra uma prova escrita que incidirá sobre todos os conteúdos lecionados na UC (100% da classificação final).

Carga Horária

Bibliografia

Principal

• De Cremer, D. & Pillutla, M. M. (2012). Making negotiations predictable: what science tell us? Palgrave MacMillan. Fisher R., Ury, W., & Patton, B. (2007). Getting to yes: negotiating agreement without giving in. Random House. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2020). Negotiation. McGraw-Hill Education Malhotra, M. & Bazerman, M. H. (2008). Negotiation genius: how to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Bantam Books. Simões, E. (2008). Negociação nas organizações. Editora RH. Simões, E. (2015). Negociar. In J. Neves, M. Garrido & E. Simões (Eds.), Manual de competências pessoais, interpessoais e instrumentais - teoria e prática (pp. 229-252). Editora Sílabo. Simões, E. (2023). Negociação: fundamentos, competências e prática. Edições Sílabo. Thompson, L. (2008). A razão e o coração do negociador. Monitor. Thompson, L. & Wang, C. S. (2022). Advanced introduction to negotiation. Edward Elgar.:

Secundária

• Bazerman, M. H. (2001). Judgment in managerial decision making. John Wiley & Sons. Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A. & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279-314. Kiser, R. (2011). How leader lawyers think: expert insights into judgment and advocacy. Springer. Lewicki, R. J. & Hanke, R. (2012). Once fooled, shame on you! Twice fooled, shame on me ! What deception does to deceivers and victims: implications for negotiation when ethicality is unclear. In B. M. Goldman & D. L Shapiro (Eds), The psychology of negotiations in the 21st century workplace: new challenges and new solutions (pp 211-238). Routledge. Manzaner, A. L. (2002). La negociación como solución a situaciones conflictivas. Anuario de Psicologia Juridica, 12, 129-140. Menkel-Meadow, C. (2000). Mediation: theory, policy, and practice. Ashgate. Serrano, G. et al. (2006). Características de los mediadores y éxito de la mediación. Anuario de Psicologia Juridica. 16, 75-88.:

Disciplinas de Execução