Currículo
Animação de Equipas Comerciais e Negociação M8473
Contextos
Groupo: Marketing - 2011 > 2º Ciclo > Parte Escolar > Unidades Curriculares Obrigatórias
ECTS
3.0 (para cálculo da média)
Objectivos
- Diagnosticar e propor soluções para problemas de animação comercial, nomeadamente na formação e na motivação de equipas; - Elaborar um projecto sobre um tema inovador aplicado a uma área comercial específica; - Apresentar os trabalhos realizados em grupo, comunicando: as ideias fundamentais dos temas propostos, os diferentes problemas encontrados e as respectivas propostas de soluções; - Participar em discussão colectiva sobre casos e situações de empresas, recolhendo, seleccionando e interpretando a informação sobre os temas propostos em sala;
Programa
1. INTRODUÇÃO Á GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS - Objectivos gerais de uma empresa. Sua ligação com o marketing; - Desenvolvimento do marketing e a evolução do departamento Comercial; - Modelo de Venda Relacional 2. ANIMAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS 2.1 FORMAÇÃO E TREINO DA EQUIPA COMERCIAL - Plano de integração; - Objectivos da formação; - Elaboração de um plano de formação; - Avaliação e controlo da eficácia de um plano de formação. 2.2 MOTIVAÇÃO DA EQUIPA COMERCIAL - Factores determinantes da motivação, conceitos comportamentais da motivação; - Mix motivacional: A motivação financeira e não financeira; - Reuniões de Vendas - Desenvolvimento de um plano estratégico de carreira na área comercial - Jogos e actividades em equipas de vendas 3. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - Introdução à negociação; O que é, o porquê, a sua importância, perfis de um negociador - Fases da negociação Win/Win - Controlar uma negociação
Método de Avaliação
O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação nas aulas (10%) - Trabalhos de Grupo (40%) - Teste final (50%) com nota mínima de 7,5 valores Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 59.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- - Dawson, Roger, Secrets of power negotiating for sales people, 1999, Carrer Press - Justino, Luis, Direcção Comercial, 1ª edição, Lisboa 2007, Edições Lidel - Stanton, William, Spiro, Management of a Sales Force ? 12ª ed, January 17, 2007, McGraw-Hill/Irwin; :
Secundária
- - Zoltners, Andris, Sinha and Lorimer, The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work, 2006, Amacom: