Ficha Unidade Curricular (FUC)
Informação Geral / General Information
Carga Horária / Course Load
Área científica / Scientific area
Marketing
Departamento / Department
Departamento de Marketing, Operações e Gestão Geral
Ano letivo / Execution Year
2017/2018
Pré-requisitos / Pre-Requisites
Não
Objetivos Gerais / Objectives
- Diagnosticar e propor soluções para problemas de animação comercial, nomeadamente na formação e na motivação de equipas; - Elaborar um projecto sobre um tema inovador aplicado a uma área comercial específica; - Apresentar os trabalhos realizados em grupo, comunicando: as ideias fundamentais dos temas propostos, os diferentes problemas encontrados e as respectivas propostas de soluções; - Participar em discussão colectiva sobre casos e situações de empresas, recolhendo, seleccionando e interpretando a informação sobre os temas propostos em sala;
Objetivos de Aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes) / Learning outcomes
- Identificar e aplicar os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e animação de uma Equipa Comercial; - Conhecer os principais instrumentos de Negociação Comercial e compreender a importância da Negociação Comercial no mundo empresarial actual;
Conteúdos Programáticos / Syllabus
1. INTRODUÇÃO Á GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS - Objectivos gerais de uma empresa. Sua ligação com o marketing; - Desenvolvimento do marketing e a evolução do departamento Comercial; - Modelo de Venda Relacional 2. ANIMAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS 2.1 FORMAÇÃO E TREINO DA EQUIPA COMERCIAL - Plano de integração; - Objectivos da formação; - Elaboração de um plano de formação; - Avaliação e controlo da eficácia de um plano de formação. 2.2 MOTIVAÇÃO DA EQUIPA COMERCIAL - Factores determinantes da motivação, conceitos comportamentais da motivação; - Mix motivacional: A motivação financeira e não financeira; - Reuniões de Vendas - Desenvolvimento de um plano estratégico de carreira na área comercial - Jogos e actividades em equipas de vendas 3. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - Introdução à negociação; O que é, o porquê, a sua importância, perfis de um negociador - Fases da negociação Win/Win - Controlar uma negociação
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
Esta "demonstração de coerência" decorre da interligação dos conteúdos programáticos com os objectivos de aprendizagem (OA), como a seguir se explicita: OA1 - Pontos 2.1 e 2.2 do programa OA2 - Pontos 2.1, 2.2 e 3 do programa OA3 - Pontos 2.1, 2.2 e 3 do programa OA4 - Todos os Pontos do programa
Avaliação / Assessment
O sistema de avaliação periódica é composto por: - Participação nas aulas (10%) - Trabalhos de Grupo (40%) - Teste final (50%) com nota mínima de 7,5 valores Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.
Metodologias de Ensino / Teaching methodologies
O aluno deverá adquirir e/ou desenvolver competências de análise, pesquisa, crítica,comunicação. Serão utilizadas as seguintes metodologias: 1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência 2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos. 3.Activas, com realização de trabalhos de grupo sobre os temas propostos. 4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação 5.Auto-estudo Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da UC / Evidence that the teaching and assessment methodologies are appropriate for the learning outcomes
As metodologias de ensino-aprendizagem visam o desenvolvimento das principais competências de aprendizagem dos alunos que permitam cumprir com cada um dos objectivos de aprendizagem, pelo que, na grelha a seguir, apresenta-se as principais interligações entre as metodologias de ensino-aprendizagem e os respectivos objectivos. Metodologias de ensino-aprendizagem (MEA)/ Objectivo de aprendizagem (OA) 1.Expositivas - Todos os OAs 2.Participativas - OA2, OA3 e OA4 3.Activas - OA2 4.Experimentais - OA4 5. Auto-estudo - Todos os OAs
Observações / Observations
Os alunos abrangidos pelo 'Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais' deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.
Bibliografia Principal / Main Bibliography
- Dawson, Roger, Secrets of power negotiating for sales people, 1999, Carrer Press - Justino, Luis, Direcção Comercial, 1ª edição, Lisboa 2007, Edições Lidel - Stanton, William, Spiro, Management of a Sales Force ? 12ª ed, January 17, 2007, McGraw-Hill/Irwin;
Bibliografia Secundária / Secondary Bibliography
- Zoltners, Andris, Sinha and Lorimer, The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work, 2006, Amacom
Data da última atualização / Last Update Date
2024-02-16