Sumários
Modelos de Vendas
5 Novembro 2021, 08:00 • Rita Sousa
Visão tradicional vs visão contemporanea dos modelos de vendas
Venda Transaccional, Venda Consultiva, Venda empreendedora
Venda empresarial em B2B
Cliente de valor intrinseco, extrinseco e estratégico
Reclamar de volta o funil
Animação de Equipas comerciais - Motivação
29 Outubro 2021, 08:00 • Rita Sousa
O Processo de motivação - Expectativa, Instrumentalidade, Valência
O Impacto das características pessoais na motivação - Satisfação com as recompensas, Variáveis Demográficas, Variáveis Psicológicas, Experiência de Trabalho, Como compreender as características pessoais do vendedor pode impactar decisões ao nível da gestão
Motivação dos diferentes tipos de vendedores - Laggards, Core Performers, Stars
Curva de desempenho da Força de Vendas
O Impacto das fases de carreira do vendedor na Motivação - Exploração, Estabelecimento, Manutenção, Descompromisso, Vendedor Estagnado
O Impacto de fatores externos na motivação - Impacto das variáveis da organização na motivação
Sistema de recompensa e Plano de compensação dos vendedores
Exemplo Google - Motivação One to One
Vender depois da Crise Pandemica
25 Outubro 2021, 08:00 • Rita Sousa
Análise do artigo Selling after Crisis (F. Cespedes)
Modelos pré-covid e pós-covid
Processo de decisão de compra (engagement do cliente)
Etapas de relacionamento
Processo de Venda (Engagement do vendedor)
Evolução da função venda e alterações ao funil
Valor da função Venda
Caso Mota-Engil
Segmentação de Clientes em DC
18 Outubro 2021, 08:00 • Rita Sousa
Segmentação de Clientes em DC
Curva ABC
Segmentação em matriz: Visão interna e Visão Externa
Estratégias a adoptar em cada quadrante identificado
Selling in B2B
15 Outubro 2021, 08:00 • Rita Sousa