Sumários

Modelos de Vendas

5 Novembro 2021, 08:00 Rita Sousa


Visão tradicional vs visão contemporanea dos modelos de vendas

Venda Transaccional, Venda Consultiva, Venda empreendedora

Venda empresarial em B2B

Cliente de valor intrinseco, extrinseco e estratégico

Reclamar de volta o funil

Animação de Equipas comerciais - Motivação

29 Outubro 2021, 08:00 Rita Sousa


O Processo de motivação - Expectativa, Instrumentalidade, Valência

O Impacto das características pessoais na motivação - Satisfação com as recompensas, Variáveis Demográficas, Variáveis Psicológicas, Experiência de Trabalho, Como compreender as características pessoais do vendedor pode impactar decisões ao nível da gestão

Motivação dos diferentes tipos de vendedores - Laggards, Core Performers, Stars

Curva de desempenho da Força de Vendas

O Impacto das fases de carreira do vendedor na Motivação - Exploração, Estabelecimento, Manutenção, Descompromisso, Vendedor Estagnado

O Impacto de fatores externos na motivação - Impacto das variáveis da organização na motivação

Sistema de recompensa e Plano de compensação dos vendedores

Exemplo Google - Motivação One to One

Vender depois da Crise Pandemica

25 Outubro 2021, 08:00 Rita Sousa


Análise do artigo Selling after Crisis (F. Cespedes)

Modelos pré-covid e pós-covid

Processo de decisão de compra (engagement do cliente)

Etapas de relacionamento

Processo de Venda (Engagement do vendedor)

Evolução da função venda e alterações ao funil

Valor da função Venda

Caso Mota-Engil

Segmentação de Clientes em DC

18 Outubro 2021, 08:00 Rita Sousa


Segmentação de Clientes em DC

Curva ABC

Segmentação em matriz: Visão interna e Visão Externa

Estratégias a adoptar em cada quadrante identificado

Selling in B2B

15 Outubro 2021, 08:00 Rita Sousa


Vendas B2B
Processo de Vendas em B2B
Propostas de Valor
Caso Prático Tintas